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Viabilidade e concepção do negócio

No processo de concepção de um negócio nos EUA, o desafio do empreendedor é desenvolver uma solução que seja viável para as condições e recursos disponíveis.

Sem dúvida um dos motivos mais comuns de fracasso nos EUA é a pressa e planejamento mal feito ao conceber o negócio.  Isso leva a decisões impulsivas, muitas vezes baseadas em premissas brasileiras - e que não necessariamente se aplicam ao mercado americano.


Viabilidade é uma opinião
     a respeito de um acontecimento futuro.

  • Toda opinião é pessoal, portanto um mesmo negócio pode parecer viável para uma pessoa mas parecer não viável para outra.
  • Em termos práticos, viabilidade é a probabilidade que um negócio irá atingir o breakeven de fluxo de caixa ANTES de consumir o total a ser investido no negócio.
  • Breakeven de fluxo de caixa é a data estimada em que as entradas de caixa (receitas geradas pelo negócio) passam a ser suficientes para cobrir as saídas de caixa (custos fixos + custos variáveis).
  • Total a ser investido é o montante que os investidores do negócio aprovaram disponibilizar para fazer o negócio suceder.  É o máximo a ser investido no negócio.

Conhecimento e criatividade

Determinar a viabilidade comercial e financeira de uma nova ideia requer conhecimento (do mercado americano) e criatividade para identificar oportunidades em segmentos mal atendidos.

A combinação de conhecimento e criatividade gera inovação - e diferencia um negócio de seus concorrentes.

Nos EUA um mesmo produto ou serviço pode ser comercializado de diversas maneiras, para diversos públicos-alvo e com diferentes combinações de atributos.  Criatividade requer entender essas várias alternativas e delas escolher as que têm maior promessa comercial.

  • Criatividade é limitada por conhecimento ... quem nunca viu chuva não vai inventar um guarda-chuva.
  • Pesquisas são essenciais: quanto mais se conhece do mercado-alvo, mais inovadoras suas ideias poderão ser.
  • Recomendação: nos EUA, não se limite a fazer o que você faz no Brasil, especialmente quanto à forma de distribuir seus produtos e serviços.  Em muitos casos o sucesso vem de vender o mesmo item (que no Brasil), mas a públicos-alvo diferentes.

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Roteiro para estimar a viabilidade de uma ideia

APOIO.US segue um roteiro lógico e prático para determinar a viabilidade de uma ideia, baseado na premissa que "a única maneira de ter boas idéias é ter muitas ideias e tirar as ruins".

1. Seu leque de produtos

Relação do que você poderia oferecer nos EUA ... essa relação (de produtos e serviços) é extensa pois, para fins de planejamento, seu "produto" pode incluir:

  • Itens físicos, em todas variedades possíveis (marcas, tamanhos, modelos, especificações técnicas, opções, etc.).
  • Itens "de linha" ou itens "sob medida".
  • Itens virtuais tais como software e aplicativos.
  • Serviços (prestados no Brasil, nos EUA ou outro local), com todas as variações disponíveis.
  • Atributos adicionais tais como instalação, treinamento, garantia, atendimento pós-venda, etc.

2. Alternativas de público-alvo

Para cada produto podem existir vários públicos-alvo ... para identificá-los é necessário conhecer os segmentos de mercado em que o negócio provavelmente iria atuar.

  • Coletar dados gerais sobre cada segmento de interesse, especialmente quanto a produtos e serviços sendo oferecidos por concorrentes e sobre a legislação vigente.
  • Montar a relação de públicos-alvo possíveis, com base nos levantamentos de mercado.

3. Matriz de nichos possíveis

  • Cada combinação de produto x público-alvo é um nicho possível.
  • Preparar a matriz de nichos possíveis requer criatividade e conhecimento, pois um mesmo produto pode ser competitivo num nicho mas não em outro.
  • Exemplo: um mesmo item de consumo pode ser vendido (a) por e-commerce com a marca "brasileira" como pode ser vendido (b) a redes de varejo com a marca do comprador.
  • Exemplo: um produtor de móveis pode vender ao consumidor (a) móveis prontos, (b) móveis desmontados e até (c) inacabados, como pode (d) produzir componentes sob medida para fabricantes americanos de móveis.

4. Concorrência direta

Seu grau de competitividade em cada nicho possível depende da disponibilidade de itens similares oferecidos pela concorrência.  Em cada nicho possível, a comparação com a concorrência lhe dirá se:

  • Existem itens similares ao seu produto.
    Nesse caso, seu desafio é criar maneiras de se diferenciar.
  • Não há itens similares no nicho, pois seu produto é inovador.
    Nesse caso, seu desafio é desenvolver maneiras de introduzir seu produto no mercado.
  • Há itens mais desejáveis do que o produto que você oferece.
    Nesse caso, provavelmente não vale a pena entrar no mercado.

O objetivo dessa comparação com a concorrência é identificar os nichos mais promissores em termos de competitividade aparente. 

5. Modelo financeiro

Uma vez identificados esses nichos promissores, é necessário determinar a viabilidade financeira de participar no mercado.  A ferramenta utilizada para isso é um modelo financeiro que:

  • Replica (simula) quantitativamente sua ideia e seu negócio nos EUA.
  • Permite projetar o fluxo de caixa.
  • Permite calcular os prazos estimados até atingir breakeven e payback.
  • Permite avaliar diferentes cenários de premissas e estimativas, através de cálculos de investimento necessário, prazo até breakeven e payback, retorno total e ROI, além de calcular o mínimo de vendas necessário para que o negócio possa cobrir os custos fixos.

6. O nicho-alvo

Uma vez preparado um sumário dos resultados dos diversos cenários, os potenciais investidores e parceiros podem determinar se o negócio é realístico para eles, e montar o plano operacional para atuar no nicho escolhido (seu nicho-alvo).

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